La plupart des vendeurs de maisons rêvent d’une vente sans stress où ils n’ont qu’à mettre leur maison en vente, trouver rapidement un acheteur qualifié, encaisser l’argent et remettre les clés. La réalité est que la vente d’une maison comporte de nombreuses pièces mobiles, dont certaines sont contrôlables et d’autres ne sont pas entre vos mains. Retrouvez plus d’informations ici.

Par exemple, la géographie peut influer sur la durée de commercialisation de votre maison et sur le montant de la marge bénéficiaire que vous pouvez obtenir. Lorsque les stocks sont faibles, il y a de fortes chances que vous vendiez plus rapidement et que vous obteniez un prix plus élevé. À l’inverse, dans les endroits où les ventes de maisons se sont refroidies, les propriétaires devront probablement travailler plus dur pour attirer le bon acheteur.

Il y a ensuite les facteurs sur lesquels vous avez un contrôle et qui ont une grande incidence sur le résultat net. Des facteurs tels que l’embauche d’un très bon agent immobilier et l’optimisation de l’attrait de votre maison en ligne peuvent transformer les efforts en dollars – et permettre une conclusion plus harmonieuse.

1. Engagez un agent qui connaît le marché

Grâce à l’internet, il est facile d’étudier l’historique des ventes et les titres professionnels des agents immobiliers, ce qui vous permet de choisir la bonne personne avec laquelle travailler. Consultez les profils en ligne des agents immobiliers pour savoir depuis combien de temps ils sont dans le secteur, combien de ventes ils ont réalisées et quels titres ils ont pu obtenir. Faites attention à la manière dont ils commercialisent leurs annonces et à l’endroit où ils le font, et s’ils utilisent ou non des photos professionnelles.

« Tout titre qu’ils ont obtenu est un énorme avantage, car c’est le signe qu’ils ont pris le temps de se familiariser avec ce créneau particulier ».

Les propriétaires pourraient être tentés d’éviter d’engager un agent immobilier pour économiser sur le paiement de la commission immobilière et de vendre plutôt leur maison eux-mêmes. C’est ce qu’on appelle la vente par le propriétaire, ou FSBO. Le montant qu’ils peuvent économiser sur ces frais peut s’élever à des milliers de dollars, généralement 5 ou 6 % du prix de vente total.

Mais un agent expérimenté gagne ces honoraires en exposant votre maison au public le plus large possible afin de recueillir les meilleures offres possibles et en négociant en votre nom. Si vous faites cavalier seul, vous devrez vous occuper personnellement de la préparation de votre maison, de sa commercialisation, de l’examen des offres des acheteurs, de toutes les négociations et des détails de clôture.

2. Fixez un calendrier pour la vente de votre maison

La vente d’une maison est une entreprise de grande envergure qui peut prendre de deux à quatre mois du début à la fin – ou beaucoup plus longtemps selon les conditions du marché local.

Dès que vous décidez de vendre votre maison, lancez-vous dans la recherche d’agents immobiliers avec lesquels vous pourriez travailler, afin de trouver quelqu’un ayant une expérience adaptée à votre situation. Au moins deux ou trois mois avant de l’inscrire sur la liste, envisagez de faire inspecter votre maison avant la vente et d’identifier les éventuels problèmes, en particulier les problèmes structurels ou mécaniques qui pourraient devoir être réglés pour faciliter la vente. Prévoyez suffisamment de temps pour planifier les réparations nécessaires.

Environ un mois avant d’inscrire votre maison sur la liste, commencez à travailler sur la mise en scène et le nettoyage en profondeur en vue de la prise de photos.

Voici une liste de choses à faire avant de mettre votre maison en vente :

– Interrogez les agents immobiliers et vérifiez leurs antécédents de vente.

– Désencombrez votre maison, en déplaçant éventuellement les meubles en trop dans un garde-meuble.

– Faites faire une inspection facultative de votre maison pour déceler tout problème.

– Prévoyez des réparations si nécessaire.

– Nettoyez en profondeur.

– Mettez la maison en scène.

– Prenez des photos professionnelles.

3. Faites faire une inspection de la maison avant la vente

Une inspection avant la vente d’une maison peut être un investissement initial judicieux, mais elle est facultative. Un rapport d’inspection détaillé peut permettre d’identifier tout problème structurel ou mécanique avant que vous ne mettiez votre maison en vente. Cela peut coûter quelques centaines de dollars, mais une inspection vous alertera à l’avance des problèmes que les acheteurs signaleront probablement lorsqu’ils feront leur propre inspection plus tard dans le processus.

En ayant quelques longueurs d’avance sur l’acheteur, les vendeurs peuvent accélérer le processus de vente en effectuant les réparations en même temps que d’autres travaux de préparation de la maison. Cela signifie qu’au moment où la maison est mise sur le marché, elle devrait être prête à être vendue relativement sans drame et rapidement.

4. Ne gaspillez pas d’argent pour des améliorations inutiles

Si vous devez investir de l’argent dans des mises à jour coûteuses, assurez-vous que les ajouts ou les mises à jour que vous faites ont un retour sur investissement élevé. Il est insensé d’installer de nouveaux comptoirs en granit si vous risquez d’atteindre le seuil de rentabilité ou même de perdre de l’argent lors de la vente.

Voici où un bon agent immobilier peut vous aider à vous orienter. Il sait souvent ce que les gens attendent dans votre quartier et peut vous aider à planifier les améliorations en conséquence. Si les acheteurs locaux ne recherchent pas de super lucarnes ou une douche à vapeur, il n’est pas logique de les ajouter. Une nouvelle couche de peinture neutre, une nouvelle moquette et un aménagement paysager soigné sont des moyens peu coûteux de faire une bonne première impression.

En général, les mises à jour des cuisines et des salles de bains offrent le meilleur retour sur investissement. Ainsi, si vous avez de vieux meubles, vous pouvez simplement remplacer les portes et la quincaillerie pour obtenir un aspect plus moderne. Par exemple, vous pouvez remplacer les portes de cuisine standard par des portes modernes de style Shaker en un week-end, sans vous ruiner.

5. Obtenez des photos professionnelles

Maintenant que votre maison brille, planifiez avec votre agent immobilier une séance photo pour immortaliser votre maison dans toute sa splendeur. Des photos de haute qualité sont essentielles, car maximiser l’attrait de votre maison sur le web peut faire toute la différence entre une vente rapide ou une annonce qui languit .

Certains agents immobiliers intègrent la photographie professionnelle et les visites virtuelles en ligne dans leur gamme de services. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez vous adresser à un photographe indépendant. Le prix de la photographie professionnelle varie en fonction de la taille de votre maison, de son emplacement et du temps nécessaire pour la prendre en photo.

Un photographe professionnel, avec un portfolio solide, sait comment faire pour que les pièces paraissent plus grandes, plus lumineuses et plus attrayantes. Il en va de même pour votre pelouse et votre espace extérieur. Les photos en ligne faiblement éclairées peuvent rebuter les acheteurs avant même qu’ils aient eu le temps de s’informer sur la jolie piste cyclable à proximité ou sur le nouveau toit que vous venez d’installer.

6. Mettez votre maison sur le marché

Si votre objectif est de vendre rapidement, voici quelques conseils pour préparer le marché et attirer les acheteurs :

Concentrez-vous sur l’attrait de la maison sur le web

Vous avez entendu parler de l’attrait du trottoir, mais les professionnels disent que l’attrait du web est maintenant encore plus important.

« La première exposition de votre maison est en ligne », explique M. Guerra. « La qualité de votre présentation sur le web déterminera si quelqu’un appelle et prend un rendez-vous, ou s’il clique sur la prochaine annonce ».

Mettez-le en scène et gardez-le propre pour les présentations

Les agents immobiliers suggèrent souvent aux vendeurs de « mettre en scène » leur maison. Cela signifie simplement que vous devez enlever les meubles en trop, les effets personnels et les objets inesthétiques de la maison pendant qu’elle est sur le marché, et aménager les pièces de manière à ce qu’elles soient parfaitement fluides et fonctionnelles. Si le marché est au ralenti ou si vous vendez une maison de luxe, investir dans une mise en scène professionnelle pourrait vous aider à vous démarquer. Au niveau national, le home staging professionnel coûte en moyenne 922 euros. Les propriétaires paient entre 325 € au bas de l’échelle et 1 518 € en moyenne.

Laissez quelqu’un d’autre montrer la maison

Faites-vous discret lorsque des acheteurs potentiels viennent visiter votre maison. Laissez-les s’imaginer dans l’espace, sans la distraction de vous rencontrer et de vous parler. En général, les acheteurs sont accompagnés de leur propre agent immobilier pour visiter votre maison, ou vous pouvez demander à votre propre agent d’être présent lors des visites.

« Voir le propriétaire actuel se cacher peut faire hésiter les acheteurs à exprimer leur opinion et les empêcher d’envisager réellement votre maison comme une option ».

7. Fixer un prix réaliste

Même sur des marchés concurrentiels, les acheteurs ne veulent pas payer plus que ce que montrent les produits comparables, ou « comps », et il est donc crucial de bien faire les choses du premier coup. Des prix trop élevés peuvent se retourner contre vous, tandis qu’une sous-estimation de la valeur de la maison peut vous amener à laisser de l’argent sur la table.

Pour fixer le prix de votre maison dès le départ, fiez-vous aux comparaisons de votre quartier. Il s’agit de fiches techniques sur les propriétés récemment vendues dans un secteur spécifique. D’un seul coup d’œil, vous pouvez vous faire une idée de ce que les maisons recherchent autour de vous.

« Une erreur fréquente des vendeurs consiste à fixer un prix trop élevé pour une maison, puis à le baisser périodiquement ». « Certains vendeurs peuvent penser que cette pratique leur rapportera le plus d’argent mais, en réalité, c’est souvent le contraire qui est vrai. Les maisons dont le prix est trop élevé dissuaderont les acheteurs potentiels qui n’envisageront peut-être même pas de regarder la propriété ».

Si vous ne faites pas appel à un agent, consultez les sites d’annonces en ligne pour voir le prix de maisons similaires dans la région. Le suivi des prix de vente réels peut vous donner une meilleure image que les prix demandés. Les maisons qui bénéficient de plusieurs réductions de prix peuvent donner aux acheteurs l’impression que l’état de votre maison n’est pas bon ou qu’elle n’est pas souhaitable. Il est donc préférable d’éliminer la nécessité de plusieurs réductions en fixant le prix de votre maison de manière à attirer le plus grand nombre d’acheteurs dès le départ.

8. Examiner et négocier les offres

Une fois que votre maison est officiellement mise sur le marché et que les acheteurs l’ont vue, les offres peuvent commencer à affluer. C’est alors que votre agent immobilier (ou votre avocat) est votre meilleur défenseur et votre source de conseils. Si vous êtes sur un marché concurrentiel qui favorise les vendeurs, les acheteurs feront probablement des offres égales ou supérieures au prix demandé, et vous pourriez même recevoir plusieurs offres. En revanche, si les ventes sont lentes dans votre région et que vous ne recevez pas beaucoup d’offres, vous devrez peut-être vous montrer disposé à négocier.

Lorsque vous recevez une offre, vous avez plusieurs choix : accepter l’offre telle quelle, faire une contre-offre ou rejeter l’offre. Une contre-offre est une réponse à une offre, dans laquelle vous négociez les conditions et le prix. Elles doivent toujours être faites par écrit et prévoir un court délai (48 heures ou moins) pour que l’acheteur y réponde. Vous pouvez proposer un crédit pour la peinture et la moquette, mais insistez pour conserver votre prix initial, par exemple, ou proposez de laisser certains appareils pour adoucir l’affaire.

Bien que votre agent immobilier puisse vous recommander d’accepter l’offre la plus élevée, examinez attentivement les autres aspects de l’offre, par exemple :

– le mode de paiement de l’acheteur (comptant ou financement)

– Type de financement

– Montant de l’acompte

– Éventualités

– Demandes de crédits ou de biens personnels

– Date de clôture proposée

Si vous avez la chance de recevoir plusieurs offres, vous serez peut-être tenté de choisir la plus élevée, mais n’oubliez pas que si un acheteur compte sur le financement du prêteur, le bien doit être évalué. Tout écart entre le prix d’achat et la valeur estimée devra être comblé quelque part, sinon l’affaire pourrait échouer.

9. Anticiper les frais de clôture du vendeur

L’acheteur et le vendeur ont tous deux des frais de clôture. Le vendeur paie généralement la commission de l’agent immobilier, qui s’élève généralement à environ 5 à 6 % du prix de vente de la maison.

Parmi les autres frais généralement payés par le vendeur, on peut citer

– Taxe de transfert du gouvernement

– Assurance de titres

– Frais d’enregistrement

– Les privilèges en cours

En outre, si l’acheteur a négocié des crédits à payer à la clôture pour les réparations ou les frais de clôture, le vendeur les paiera également. Votre agent immobilier ou l’agent de clôture doit vous fournir une liste complète des coûts dont vous serez responsable à la table de clôture. Bien que l’acheteur paie généralement une grande partie des frais de clôture, entre 2 et 4 % du prix de vente, sachez que vous devrez peut-être aussi payer certains frais.

10. Pesez les implications fiscales

La bonne nouvelle, c’est que de nombreux vendeurs de maisons ne devront pas payer d’impôts sur les bénéfices de la vente de leur maison principale. Si vous avez été propriétaire de votre maison et y avez vécu pendant au moins deux des cinq années précédentes avant de la vendre, vous ne devrez pas payer d’impôts sur les bénéfices jusqu’à 250 000 euros. Pour les couples mariés, le montant que vous pouvez exclure des impôts passe à 500 000 €.

Toutefois, si le bénéfice réalisé sur la vente de votre maison est supérieur à 250 000 € (500 000 € pour les couples mariés), vous devez le déclarer à l’IRS dans votre déclaration d’impôts en tant que plus-value.

11. Rassemblez les documents nécessaires

Il y a beaucoup de paperasserie à remplir pour documenter correctement une vente de maison. Organisez vos papiers en un seul endroit pour accélérer les choses. Voici quelques-uns des principaux documents que vous devrez rassembler :

– l’original du contrat d’achat de votre maison

– Expertise de la propriété, certificat d’occupation et certificats de conformité aux codes locaux

– Documents d’hypothèque

– Dossiers fiscaux

– Évaluation de l’achat de votre maison

– Assurance habitation

– Rapport d’inspection de la maison, si vous en avez fait un

12. Envisagez de faire appel à un avocat spécialisé dans l’immobilier

Tous les États n’exigent pas que les vendeurs fassent appel à un avocat spécialisé dans l’immobilier lors de la conclusion de la vente, mais il peut être utile d’avoir un professionnel du droit à vos côtés, surtout si vous vendez votre maison en solo. Vous pouvez en engager un pour vous aider à remplir les formalités administratives, à examiner les contrats et les documents, à identifier les problèmes potentiels et à faire en sorte que la vente se déroule le mieux possible. À moins que votre État ne l’exige, cette démarche est totalement facultative.

Un avocat sera en mesure de repérer les problèmes de titre qui pourraient bloquer votre vente pendant des semaines ou des mois – voire torpiller l’affaire – comme par exemple

– les privilèges ou jugements en suspens

– Questions de confiance

– Soldes des prêts hypothécaires

– Questions fiscales

– Empiètements

Un avocat spécialisé dans l’immobilier peut coûter quelques milliers de dollars, mais la dépense peut en valoir la peine pour protéger une transaction financière aussi importante.