Les personnes qui réussissent possèdent généralement une expertise dans leur domaine que peu de gens peuvent égaler. Les responsables de l’immobilier, par exemple, peuvent connaître les subtilités du financement de projets, savoir comment estimer les coûts de construction avec précision, quels sont les codes de la construction applicables, ce qu’il faut faire et ne pas faire en matière de rédaction de contrats, et bien d’autres choses encore. Cliquez ici pour en savoir plus.

Ces connaissances sont certainement essentielles, mais elles n’ont guère de valeur si une personne ne peut pas conclure une vente ou travailler avec des partenaires clés pour conclure des accords qui seraient autrement irréalisables. C’est pourquoi le fait de posséder les bonnes compétences relationnelles joue un rôle essentiel pour être un leader dans le secteur immobilier d’aujourd’hui.

Les compétences non techniques sont presque aussi importantes que les compétences spécialisées. En fait, elles définissent souvent davantage le succès que l’expertise. C’est une chose pour un investisseur immobilier de connaître suffisamment bien le marché pour en déduire qu’une parcelle de terrain spécifique est une cible idéale en raison de la circulation des piétons, de l’emplacement, du coût et du zonage. Mais aucune transaction ne se fait sans négociation et sans communication. Voici six compétences non techniques dont les professionnels de l’immobilier ont besoin, notamment la capacité à négocier et à communiquer.

Communication

La communication est peut-être la plus importante de toutes les compétences non techniques. Il existe de nombreux aspects de la communication qui vont au-delà de la parole, comme la prise de conscience de son propre langage corporel et de celui de l’autre, la compréhension des points douloureux, la découverte des problèmes et le respect du temps et des contributions des personnes. Investir dans les compétences interpersonnelles et de communication serait du temps bien utilisé pour assurer une carrière réussie dans l’immobilier. L’une des techniques utilisées est l' »écoute active ».

L’écoute active

Winston Churchill a déclaré que « le courage est ce qu’il faut pour se lever et parler ; le courage est aussi ce qu’il faut pour s’asseoir et écouter ».

Un grand communicateur ne se contente pas de s’exprimer, mais il écoute aussi activement. L’écoute active requiert une attention totale pour comprendre réellement ce qui est dit. Cela ne signifie pas nécessairement qu’il faut écouter pour répondre. Qu’il s’agisse d’un employé ou d’un partenaire commercial, une personne qui écoute activement ce qui est dit peut contribuer à résoudre les conflits et à inspirer de nouvelles idées.

Indices sociaux

Les indices sociaux peuvent être utiles dans différents contextes culturels. Lorsqu’il rencontre un client international ayant l’intention de s’associer à une transaction foncière, un bon professionnel de l’immobilier doit être conscient des indices sociaux considérés comme irrespectueux et de ceux qui seraient appréciés.

Négociation

Napoléon Bonaparte a peut-être conquis une grande partie de l’Europe et construit un puissant empire. Mais en ce qui concerne les compétences relationnelles, la négociation n’était pas son point fort. Il a approuvé la vente de la Louisiane qui comprenait des terres de 15 États américains et de deux États canadiens pour 15 millions de dollars, ce qui équivaut à peu près à 250 milliards de dollars en monnaie actuelle. Il ne savait pas que les États-Unis étaient prêts à payer jusqu’à 10 millions de dollars rien que pour la Nouvelle-Orléans.

Les grandes négociations immobilières sont facilitées par une bonne communication basée sur la réalité du marché actuel et sur l’état de la propriété. En outre, le négociateur doit être en mesure de voir l’accord des deux côtés et de prendre des décisions commerciales judicieuses.

Patience

La patience est de mise dans l’immobilier car la plupart des transactions prennent du temps à se conclure. Et dans le domaine de l’immobilier commercial et des grands ensembles immobiliers, des années peuvent être nécessaires. Après tout, le processus de développement des terres nécessite un zonage, des permis, des constructions, et bien plus encore. En ayant la patience de maintenir le cap, on réduit le nombre d’erreurs et on obtient des résultats optimaux.

Tact

Il arrive qu’un accord n’ait plus de sens en raison d’un marché en mutation, de nouveaux objectifs, de l’augmentation des coûts, entre autres raisons. Les meilleurs leaders de l’immobilier réduisent leurs pertes sur une propriété qu’ils possèdent et qui n’a plus de sens financièrement ou abandonnent une propriété qu’ils recherchaient. Cela doit se faire de manière aussi harmonieuse que possible avec tous les acteurs concernés. Un retrait trop brutal, trop émotionnel ou trop soudain peut brûler les ponts qui interfèrent avec les projets futurs ou les relations de réseau. Faire preuve de tact tout en étant juste peut contribuer à atténuer l’impact négatif et à maintenir la paix.